任何产品的销售，其之所以能够“成功”，背后都有一整套的原理、规律、方法和原则。理解了这些原理，把握了这些规律，运用了这些方法，遵守了这些原则，销售就会成功，否则，就要失败。
    
    本讲座共分三个部分：

    一、成功销售的原理及其推论：
      在销售过程中，“销售人员”和“客户”两方，对销售的过程的参与视角是不同的。对于客户而言，这是一个判断产品是否可以满足自身需求（舒缓痛苦，提供快乐）的过程。所以，在这一部分中，讲座集中讲解的问题就是：销售人员应该将销售过程理解为一个怎样的过程？在这个过程中，销售人员应该掌握最为关键成功销售原理究竟是什么？基于这个销售原理，可以推导出多少销售工作所必须遵守的原则（推论）？

    二、融资租赁产品的销售方法：
      在这一部分中，讲座集中讨论两种适合于融资租赁产品销售的方法：顾问式销售（SPIN）和情感式销售。这两种方法，充分展现了成功销售原理及其推论，怎样实际应用于销售实战。在这一部分中，讲座集中讨论以下问题：融资租赁产品销售相对于其他产品销售（比如，快消品）有何不同？这种差异怎样决定了“顾问式销售（SPIN）是融资租赁产品销售所应选择的主要销售方法？SPIN销售怎样展开？其基本程序如何？有哪些技巧可以让SPIN销售的过程更加有效？情感式销售之所以有效，是怎样地符合了成功销售的原理？有哪些具体的销售案例可以说明情感式销售所创造出的“熟悉、亲昵和感动”，如何转化为成功销售的助推力量？销售方法与销售风格有什么关系？性格不同的销售人员，可以使用同一种销售方法吗？等等。

    三、锻炼提升销售“功力”：
    拥有雄厚的“销售功力”，才能纯熟运用成功销售的原理与方法。掌握了成功销售原理，相当于找到了“正确的方向”；掌握了销售方法，则相当于找到了一辆性能卓越的“越野汽车”。而要快速、顺利地抵达目的地，则还需要充足的汽油燃料——“销售功力”，这样，才能就能赋予整个销售过程以澎湃的动力，并取得最终的成功。在这一部分中，讲座从“技巧、规律和心态”三个层面来讲解，怎样锻炼提升销售功力：必须掌握的一些基本销售礼仪技巧有哪些？专业素质形象怎样影响销售的结果？怎样运用“换位投射”方法，来进行销售准备？必须要掌握的销售规律有哪些？怎样利用人的大脑的一些“心理决策规律”来帮助提高销售的成功率？应该以怎样的心态来看待、操作销售过程？理由有哪些？销售功力会在怎样的循环过程中不断增长？等等。

    总之，本讲座以“原理-方法-能力”为主线，在将近4个小时的时间里，全面讲解了成功销售所必须遵循的规律、最有效果的方法和最易上手的能力提升要诀。对于有志于做好融资租赁产品销售的项目经理而言，这些都是必须不可少的核心工作技能和经验要点。

【本讲座时长】229分钟（约3.8小时）