融资租赁项目经理的“成长之路”【03】:认识融资租赁产品

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  • 李喆

    李喆

    2006年进入融资租赁行业,2014年创立“怀邦咨询”、“李喆融资租赁工作室”,开始面向融资租赁等金融细分行业提供咨询、培训服务。2018年发起“金融人力资本加速行动”。已出版专著:《融资租赁公司经营:策与术》(2013)、《融资租赁项目风险分析:知与行》(2014),《中国融资租赁观察》(2017)。
简  介 “销售”是融资租赁项目经理一个极端重要的工作环节。只有首先对所自己所销售的产品建立起深刻的理解和认识,才更有可能取得优秀,甚至卓越的销售的工作绩效。本讲座基于实际操作视角,从“项目交易结构”、“产品构成要素”和“销售实战应用”等三个维度,对融资租赁产品进行的一次系统深刻,且紧扣实务操作的精细讲解。
本讲座分三个部分,从三个不同维度讲解融资租赁产品:

一、“项目交易结构”维度:
        
首先,对融资租赁最为标准、最为基础的“三方两合同”结构,从“交易各方利益动因”和“各方利益维系的法律关系”两个层面,进行深入剖析。随后,本讲座从基础交易结构出发,讨论各种融资租赁衍生交易结构不断被发展出来的动力和原因所在,并列举融资租赁行业中的实际案例,来说明应该以怎样的态度和理念,去看待不断推出的各种融资租赁变形产品。

二、“产品构成要素”维度:
        
本讲座以一个融资租赁项目的执行为主线,将十几个构成融资租赁产品的租赁要素,放置在项目执行过程中交易双方的“博弈”场景下进行讲解。借助对“‘合同’到底是什么”这个问题的讨论,让一个个看似枯燥的租赁要素,在现实的项目操作背景下,变得鲜活、亲切而易懂。这样,不但可以实现对构成融资租赁产品诸多租赁要素的深刻理解,还经由这个理解过程,实现了对融资租赁项目操作执行全过程的一种带有“实战感受”的全面认知。

三、“销售实战应用”维度:
        
首先对“营销”和“销售”进行讨论,进而得出一个项目经理应该以怎样的心态、秉持怎样的理念去完成融资租赁产品的销售工作。并且,在正确的心态和理念指引下,应该怎样去总结、理解和向客户展示融资租赁产品的诸多“卖点”。然后,本讲座站在融资租赁产品销售的角度,以逐渐增强的竞争产品为比对,在“产品功能-应用场景-产品卖点”的框架下,详细讨论六个融资租赁产品的“核心卖点”:融资、节税、增信、杠杆/增收、长期、定制。

通过收看本讲座,可以:
1、深刻理解融资租赁产品的基础交易结构,掌握针对各种融资租赁衍生结构的分析工具,建立起对融资租赁产品衍变与变形结构的正确认识,激发主动地根据实际市场状况和工作条件,去“设计和构建”新型融资租赁交易结构的意愿、信心和能力;
2、感受到一种在实务操作情境下才能获取的,对融资租赁项目操作的全局认识;
3、在合同双方的博弈过程的描述中,形成对多个核心融资租赁产品构成要素的深刻理解,并由此而有助于培养出,更加灵活熟练的融资租赁项目操作能力;
4、深刻理解融资租赁产品的“六大卖点”,并通过熟识融资租赁产品卖点的应用场景,而推动现实的融资租赁销售能力快速提高;
5、形成对融资租赁产品多角度的深刻认识的同时,基于对“融资租赁产品衍变动因”、“什么样的交易结构才是长久稳定结构”、“合同的本质是什么”、“营销和销售有什么区别”等问题的讨论,形成更加开阔的思维视野和管理视野——不但有助于当下的项目执行工作,也有益于未来的职业发展。


讲座代码:C3-17-17-02-V1.0
讲座时长:约135分钟

 

* 课程提供者:怀邦企业管理咨询(上海)有限公司

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