【课程背景】
作为客户经理，最终要的是帮助客户梳理业务中的目前和未来的挑战，并且基于相应的解决方案。 对于客户的业务情况，客户经理或销售人员必须清楚客户业务的细节和情况。 本课程将系统地帮助客户经理或者销售人员整理、分析、识别客户的目前和未来的新机会， 为你的销售业绩提供更加多改善的空间。
【针对的业务问题】
客户总是说没有需求，到底有没有需求?
客户的需求从哪里来，有没有方法提前就能知道客户下年度的需求是什么？
客户的战略举措信息，从哪里知道？ 应该如何获得？
每次到客户那里， 都发现自己销售产品满足不了客户需要，该怎么办？
能否有一种方法，让我能够更快地理解客户的业务需求？
如何和客户的高层建立直接的对话关系？
我如何能将产品或者服务量化价值呢？
【课程收益】
完成这部分学习，你将能够
利用价值向客户说明其业务的需求
定义客户的业务战略举措
回顾客户当前的业务举措和项目
确定当前的销售机会是否与客户的业务举措相关
识别来自客户的重复性购买的可能性
【课程内容】
第一部分：明确目前业务机会
近期项目及产生的价值
回顾近期项目及产生的价值
将项目与客户业务举措建立关联
将项目与客户业务举措建立关联(续)
回顾业务举措
当前机会与业务举措有关联吗？
衔接过程
与目前的机会建立关联
重复性收入
管理重复性收入所需资源及其流程
重复性收入的优点和缺点
识别重复性收入的来源——练习
重复性收入的风险
第二部分：识别新的销售机会，管理空白区域
客户级别的策略矩阵
客户级别的策略矩阵
识别空白区域
建立关联的过程
活跃的关联
