【课程背景】
面对客户复杂的人际关系，如何能够快速有效地识别客户的角色，相应的权力，以及他们所具有的影响力呢？了解这些信息，对于销售人员非常重要， 因为这些因素直接关系到最终订单的达成。本课程将深入分析客户层面的人物及其组织中的影响要素， 同时提供分析客户中权力、影响以及竞争关系的方法和工具。
【针对的业务问题】
客户中哪些人说了算？ 谁的影响力大？
客户有时候口头答应下来的事情，可是最后一刻变卦了。
推动客户做决定很难，因为他也无法在内部让项目顺利开展。
大项目有时候像迷宫一样， 开始都不知道找谁，知道找谁也不见得是关键人。
项目复杂程度越高，人际关系越复杂，特别是政府项目。
如何分析我方在竞争关系中的地位呢？
【课程收益】
完成这部分学习，你将能够
识别客户组织的业务重点
描述影响利益相关者做出决策的要素
解释利益相关者的角色
了解认识利益相关人的重要性
掌握影响利益相关人的方法和工具
【课程内容】
第一部分：分析人物及组织中的可变因素
客户组织和业务重点
影响决策机制的因素
影响决策机制的因素（续）
组织中的关键人物
客户中不同的角色
接触的程度及角色——理解你在客户中的覆盖范围
接触的程度及角色——覆盖范围的图例
分析之后——控制潜在的风险
第二部分：分析客户中的权力、影响以及竞争
权力、影响力和授权
权力结构
影响力的影响因素
影响力：询问识别影响力的问题
检查权力和影响力路径——练习
竞争的地位
分析竞争
分析之后——识别大客户中对权力、政治和影响的潜在风险
