【课程背景】
你永远也阻止不了有想法的人购买。 这是一句古老的谚语，但却道出了人们采购的本质。如何有效的帮助客户形成购买的想法，影像购买的构想呢？ 本课程将回答这个问题，同时帮助销售人员在众多的竞争者当中，帮助客户建立偏向于销售人员自己能力的购买构想，让客户始终跟随者你，从而提升销售的赢单效率，加快销售周期。

【针对的业务问题】
如何让客户产生偏向于我们能力的购买想法？
面对众多竞争对手时，我们如何能让客户对我方感兴趣，并愿意同我们合作？
客户没有需求，没有想法怎么办？
如何通过和客户的对话
如何通过和客户的对话，让客户产生信任感呢？
如何问，客户才愿意回答？ 如何说，客户才愿意听？
拜访客户时，感觉压力大， 不知道客户在想什么？
我如何在众多的竞争者当中脱颖而出？
 
【课程收益】
了解客户购买时的心理活动
掌握一套客户形成购买想法的销售工具和方法
通过与客户的对话，影响客户接受你的想法
能够将你的想法逐渐植入到客户的想法中，最终获得双赢
 
【受众对象】
大客户销售人员，销售管理者，市场人员，行业销售人员
 
【课程内容】
第一单元：. 创建购买构想的提问模型
第二单元：开方前的诊断
第三单元：六格构想模型的框架
第四单元：三类问题-创建构想的最佳顺序
第五单元：痛苦表结构
第六单元:   在交流中使构想和价值被客户接受
第七单元：建立能力构想
第八单元：在诊断性询问过程中建立价值
第九单元：“深入挖掘”问题
第十单元：将价值凝结在能力构想中
第十一单元：创建构想的示例
第十二单元；通过探索组织内痛苦的影响来扩展购买者的构想

【辅助参考资料】电子工业出版社出版