【销售能力提升系列课程】如何创造客户购买的想法?

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创建购买构想

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解决方案销售执行 ( 共9门 )

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老师介绍

  • 赵老师

    赵老师

    销售方法论传播平台;销售最佳实践交流社区;销售能力提升加油站。
简  介 你永远也阻止不了有想法的人购买。 这是一句古老的谚语,但却道出了人们采购的本质。如何有效的帮助客户形成购买的想法,影响购买的构想呢? 本课程将回答这个问题,同时帮助销售人员在众多的竞争者当中,帮助客户建立偏向于销售人员自己能力的购买构想,让客户始终跟随者你,从而提升销售的赢单效率,加快销售周期。


【课程背景】
你永远也阻止不了有想法的人购买。 这是一句古老的谚语,但却道出了人们采购的本质。如何有效的帮助客户形成购买的想法,影像购买的构想呢? 本课程将回答这个问题,同时帮助销售人员在众多的竞争者当中,帮助客户建立偏向于销售人员自己能力的购买构想,让客户始终跟随者你,从而提升销售的赢单效率,加快销售周期。


针对的业务问题】
如何让客户产生偏向于我们能力的购买想法?
面对众多竞争对手时,我们如何能让客户对我方感兴趣,并愿意同我们合作?
客户没有需求,没有想法怎么办?
如何通过和客户的对话
如何通过和客户的对话,让客户产生信任感呢?
如何问,客户才愿意回答? 如何说,客户才愿意听?
拜访客户时,感觉压力大, 不知道客户在想什么?
我如何在众多的竞争者当中脱颖而出?
 
【课程收益】
了解客户购买时的心理活动
掌握一套客户形成购买想法的销售工具和方法
通过与客户的对话,影响客户接受你的想法
能够将你的想法逐渐植入到客户的想法中,最终获得双赢
 
【受众对象】
大客户销售人员,销售管理者,市场人员,行业销售人员
 
课程内容
第一单元:. 创建购买构想的提问模型
第二单元:开方前的诊断
第三单元:六格构想模型的框架
第四单元:三类问题-创建构想的最佳顺序
第五单元:痛苦表结构
第六单元:   在交流中使构想和价值被客户接受
第七单元:建立能力构想
第八单元:在诊断性询问过程中建立价值
第九单元:“深入挖掘”问题
第十单元:将价值凝结在能力构想中
第十一单元:创建构想的示例
第十二单元;通过探索组织内痛苦的影响来扩展购买者的构想

【辅助参考资料】电子工业出版社出版








* 课程提供者:经纬卓越