【课程背景】
如何做好客户拜访前的计划与研究？ 这是每位销售人员都面临的问题。一次成功的销售，必然与拜访前的准备紧密相关。 本课程将从客户拜访前的准备入手，对于提高你的销售赢率、缩短销售周期、改善与客户的沟通有极大的帮助作用。

【针对的业务问题】

• 我们经常听到销售人员遇到如下的挑战：
• 拜访客户时，与客户沟通什么？
• 面对一家大客户时， 我该如何入手，开展销售活动？
• 客户的关键人在哪里？ 如何接触到他们？
• 客户就是不说需求， 该怎么办？
• 客户总是想要最好的东西， 让我们给提供样品，但是价格却给的最低。
• 怎么才能见到客户的高层？
• 见到高层该说什么？

 
【课程收益】

• 做好客户拜访前的充分准备，与客户的每一句话都有备而来。
• 做好充分的拜访计划，有目的，有方法实施客户拜访活动。
• 掌握客户分析的销售工具，提前能够了解客户的公司背景或者类似的情景。
• 精准对焦客户关键人， 有的放矢，增加销售赢率

 
【受众对象】
大客户销售人员，销售管理者，市场人员，行业销售人员
 
【课程内容】

• 第一单元：拜访前计划所要研究的领域
• 第二单元：销售计划的不同层次
• 第三单元：客户拜访研究的关键领域
• 第四单元：客户概况模版
• 第五单元：识别潜在客户的痛苦
• 第六单元: 如何处理收集到的信息？
• 第七单元：痛苦遍及整个组织
• 第八单元：识别可能的支持力量
• 第九单元： 客户购买类型和角色

【辅助参考资料】 电子工业出版社出版
《新解决方案销售》
《解决方案销售实施手册》
《以解决方案为中心的组织》
《协同销售》