【销售能力提升系列课程】如何做好客户拜访前准备?

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做好客户拜访准备

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解决方案销售执行 ( 共9门 )

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老师介绍

  • 赵老师

    赵老师

    销售方法论传播平台;销售最佳实践交流社区;销售能力提升加油站。
简  介 如何做好客户拜访前的计划与研究? 这是每位销售人员都面临的问题。一次成功的销售,必然与拜访前的准备紧密相关。 本课程将从客户拜访前的准备入手,对于提高你的销售赢率、缩短销售周期、改善与客户的沟通有极大的帮助作用。



【课程背景】
如何做好客户拜访前的计划与研究? 这是每位销售人员都面临的问题。一次成功的销售,必然与拜访前的准备紧密相关。 本课程将从客户拜访前的准备入手,对于提高你的销售赢率、缩短销售周期、改善与客户的沟通有极大的帮助作用。


针对的业务问题】
  • 我们经常听到销售人员遇到如下的挑战:
  • 拜访客户时,与客户沟通什么?
  • 面对一家大客户时, 我该如何入手,开展销售活动?
  • 客户的关键人在哪里? 如何接触到他们?
  • 客户就是不说需求, 该怎么办?
  • 客户总是想要最好的东西, 让我们给提供样品,但是价格却给的最低。
  • 怎么才能见到客户的高层?
  • 见到高层该说什么?
 
【课程收益】
  • 做好客户拜访前的充分准备,与客户的每一句话都有备而来。
  • 做好充分的拜访计划,有目的,有方法实施客户拜访活动。
  • 掌握客户分析的销售工具,提前能够了解客户的公司背景或者类似的情景。
  • 精准对焦客户关键人, 有的放矢,增加销售赢率
 
【受众对象】
大客户销售人员,销售管理者,市场人员,行业销售人员
 
课程内容
  • 第一单元:拜访前计划所要研究的领域
  • 第二单元:销售计划的不同层次
  • 第三单元:客户拜访研究的关键领域
  • 第四单元:客户概况模版
  • 第五单元:识别潜在客户的痛苦
  • 第六单元: 如何处理收集到的信息?
  • 第七单元:痛苦遍及整个组织
  • 第八单元:识别可能的支持力量
  • 第九单元: 客户购买类型和角色
【辅助参考资料】 电子工业出版社出版
《新解决方案销售》
《解决方案销售实施手册》
《以解决方案为中心的组织》
《协同销售》













 

* 课程提供者:经纬卓越