《销售管理》
| 课程名称 Course title | 销售管理 /Marketing management | 学分 Credit | 3 | 总学时 Total periods | 45 |
| 课程代码 Course code | N204866 | 课程类型 Course type | 专业核心课/ Compulsory Course | ||
| 授课对象 Students | 市场营销大二学生（2018级） | ||||
| 先修课程 Prerequisite courses | 市场营销基础、市场调研、营销策划/(Marketing Fundamentals) | 后继课程 Subsequent courses | 企业实训、顶岗实习 | ||
| 课程团队成员(Members of the course teaching team)： 陈广明、马艳花、文晓庆
2020 年 2 月 5 日 | |||||
2、 本课程在实现人才培养目标中的作用与价值(Course’s function and value in attaining training objectives)
（一）营销专业人才培养目标
课程根据企业岗位设置和企业实际人才需求为出发点。在人才培养目标中的作用是提升同学的市场营销基础知识、网络营销能力、现代信息化智能设备的使用及企业基于电子商务渠道发展的网络营销的应用能力、创业创新能力。通过与时俱进的学习新内容，提升专业知识与能力，培养符合企业在竞争激烈的环境中的人才需求。
（二）本课程面向的岗位(群)
初次就业岗：销售员；其他岗位：市场营销员、渠道与策划专员；
二次晋升岗（目标岗位）： 销售经理、品牌经理；
三次晋升岗（通常需要3-5年工作基础）：区域经理、运营总监
（三）课程价值
1、体现在市场营销专业人才培养方案中对应的人才技能培养，提升同学的销售管理能力。课程基于市场营销基础，结合信息化的发展，培养同学立足于企业基层一线销售工作能力，根据企业目标，开发市场的能力，提升企业营业目标。锻炼同学对信息化销售管理方法的应用，毕业后从事销售管理工作岗位的能力。
2、减少企业对人才需求的二次培养成本。同学通过课程学习掌握对互联网营销方法的使用技能，上岗后能够直接利用信息化技术提升企业竞争力。避免企业人才需求招聘中，因为对信息化营销人才技能的缺乏而需要进行二次培训进修的成本和时间。
课程教授面对的是市场营销大学2015级二年级的同学。经过一年半的基础知识学习，同学们基本上对市场营销专业的基础知识已经有比较全面的了解。并且同学在市场分析、沟通技巧、自学能力、职业道德品质上也相对比较成熟。在这个专业课程上面，首先需要提起同学对课程培养的这个职业的兴趣，从而产生对课程的兴趣，这样才能够把精力投入到课程中来。但是班级还是存在部分学习惰性的同学。对课程兴趣、积极性和主动性都不强。特别这是专业核心课，紧密结合企业实际工作内容，都是实打实的技术实操内容，来不得半点弄虚作假。企业的结果导向，这会导致课程的过程性比较难控制和管理。
本课程修读的同学较多，3个班级共有149位同学；2个普高班，1个自主招生班级。同学们大部分是大一代（家里第一代大学生），80%的同学来自农村或者边远山区。根据专业调研结果显示：
一、影响学习者积极学习的因素
1.来自外省边远地区的同学们相对在人际关系建立，沟通技巧方面稍微薄弱一些。虽然是大二年纪，但是在与人接触时的待人接物经验薄弱。比较困难的一点是少部分同学存在对新鲜事务排斥和抵抗认知的心理状态，这样的一群体会给课程的有效执行带来一定的困难。约占29%。
2.没有养成良好的自我学习习惯，缺乏独立自主完成任务的能力。课后几乎不看书，不接触参考资料的人群比例约占40%。
3.社会及家庭环境影响。(1)在浙江找一份工作很轻松，不需要学会什么，找工作很轻松的心理。(2)部分同学家庭生活条件比较优越，独生子女富贵病影响，不愿意做基层的辛苦工作心理。（3）身边的同学，自制能力差，好玩，从众心理严重。这群体在班级约占一定比例。
4.团队意识较弱，缺少吃亏耐劳的职业精神。专业研讨中发现，以往课程小组合作中，普遍存在团队产生惰性的情况。对短期没有产生直接经济效益的工作，存在应付敷衍，遇到困难就放弃的现象严重。针对以上提到的人群特征，课程设计中需要加入激发学生团队合作、提升兴趣、培养职业素质的内容。约占60%。
二、学习者正面影响因素
1.同学参加课外兼职的数量不断增多，这有利于同学积累销售工作方面的经验。
2.同学们年轻有活力，有冲劲，不怕失败的同学人群带动同学积极向上。
3.随着其他课程的学习，掌握的综合能力增强，解决问题的能力提升，职业目标逐渐明确，有利于同学改善自学的积极性。
4、 学习结果/目标(Learning outcomes/objectives)
| 序号 NO. | 学习结果 Learning outcomes |
| O1 | 能够对销售进行规划、建立销售组织和设计销售队伍。 |
| O2 | 能够对销售对象、销售货品和销售队伍进行管理。 |
| O3 | 能够对销售过程进行管理、诊断、分析与评价。 |
（可根据具体情况增减表格行）
| 序号 NO. | 知识目标 Knowledge objectives |
| K1 | 理解销售与销售管理的相关内容； |
| K2 | 熟悉销售管理的职能和发展趋势； |
| K3 | 了解销售组织建立的原则和程序； |
| K4 | 掌握销售组织、人员规模设计方法、职责； |
| K5 | 掌握销售计划的内容； |
| K6 | 熟悉销售预测、销售定额、销售预算的基本内容； |
| K7 | 掌握销售区域设计应遵循的原则； |
| K8 | 熟悉销售区域划分的方法和程序、时间管理的相关内容； |
| K9 | 熟悉渠道结构的类型、渠道设计的影响因素、原则与流程； |
| K10 | 掌握渠道管理的内容； |
| K11 | 了解促销方式的实施流程； |
| K12 | 掌握促销沟通的技巧； |
| K13 | 熟悉客户筛选和新客户开发的方法； |
| K14 | 了解CRM系统的实施和客户信用调查； |
| K15 | 了解三种分销方式特点、中间商权责划分； |
| K16 | 掌握激励中间商的方法； |
| K17 | 了解客户服务质量管理的相关内容； |
| K18 | 掌握提高服务质量的方法、提高客户满意度的方法； |
| K19 | 了解订货、发货与退货管理的流程； |
| K20 | 掌握终端管理的内容； |
| K21 | 掌握窜货管理的内容； |
| K22 | 了解销售人员招募原则和途径； |
| K23 | 掌握甄选的步骤和培训的程序； |
| K24 | 理解激励的基本理论； |
| K25 | 理解建立销售人员报酬制度的原则； |
| K26 | 了解寻找客户的方法、不同客户类型及其心理和行为特点； |
| K27 | 了解各种销售展示的方法及其优缺点； |
| K28 | 了解顾客异议产生的原因和类型； |
| K29 | 理解成交过程中的障碍、签订购销合同的原则及阶段； |
| K30 | 了解销售诊断的内容和步骤； |
| K31 | 熟悉销售分析与评价的作用和步骤。 |
（可根据具体情况增减表格行）
| 序号 NO. | 技能目标 Skill objectives |
| S1 | 能够准确分析一家企业销售管理的职能； |
| S2 | 能够建立销售组织并确定销售团队各成员的职责； |
| S3 | 能够编写销售计划； |
| S4 | 能够使用各种方法进行销售预测、销售定额和销售预算； |
| S5 | 能够制定简单的划分销售区域方案； |
| S6 | 能够对销售渠道进行设计和开发； |
| S7 | 能够进行销售促进、广告策划； |
| S8 | 能够应用技巧处理客户投诉的相关问题； |
| S9 | 能够根据企业特点和需要选择合适的中间商； |
| S10 | 能够应用技巧提高客户满意度； |
| S11 | 能够管理终端的销售货品及处理窜货问题； |
| S12 | 能够根据销售目标对销售人员进行招聘、甄选与培训； |
| S13 | 能够制定销售人员的激励方案； |
| S14 | 能够对销售人员进行业绩考评与报酬制度的制定； |
| S15 | 能够对销售前准备工作做好规划；（包括：寻找顾客方法、销售人员素质提高、销售计划制定） |
| S16 | 能够应用各种方法接近顾客； |
| S17 | 能够处理销售中顾客提出的异议，提高顾客满意度； |
| S18 | 能够应用各种技巧促成成交； |
| S19 | 能够对销售工作进行分析、诊断与评价。 |
（可根据具体情况增减表格行）
| 序号 NO. | 态度目标 Attitude objectives |
| A1 | 培养同学沟通交际能力，做事灵活应变。 |
| A2 | 培养创新（或创业）意识。 |
| A3 | 培养同学遵守岗位职业道德规范、吃苦耐劳的精神 |
| A4 | 培养同学团队合作精神。 |
