赢在案场系列之
《新形势下房地产一线销售之五大拓客模式精准狙击战》
 
【课程收益】
1、帮助房企建立本企业特色的客户拓展渠道。
2、帮助学员熟练运用房地产销售五大拓客模式，建立置业顾问拓销一体化体系。
【授课对象】
房地产销售经理、营销策划经理、房地产一线置业顾问
【授课课时】
3小时
【课程大纲】
第一讲   拓客准备工作
一、拓客思维
1、拓客的最大障碍是什么？
2、拓客的基础是什么？
3、客户通常是怎样拿到我们的传单的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白领客群如何拓客更有效？
6、社区拓客如何造势？
二、谁是我们的客户？——精准客户画像
1、客户细分的特征及需求
2、项目产品与客户价值的链接
案例分析：客户画像绘制步骤
三、我们的客户在哪里？——绘制拓客地图
1、客户地图基本形式
2、客户地图编制思路
3、客户地图具体编制
4、客户地图编制原则
分组讨论：理论联系实际编制客户地图。
四、我们跟客户说什么？——个人特色的拓客销讲
1、销讲的目的
2、销讲要解决的核心问题是什么？
3、销讲所涵盖的内容都有哪些？
4、销讲的衡量标准
分组讨论：30秒销讲都要说什么？
课堂演练1：个性销讲的十大内容
课堂演练2：“一句话销讲”的应用
第二讲   拓客实操演练
一、置业顾问个人拓客“人脉五步法”
第一步：设定具体的拓客目标
第二步：将人脉进行分类管理
第三步：扩大人脉版图
第四步：建立人脉关系
第五步：赢得更多的推荐
二、派单
1、派单的四大目标
2、派单的七个注意事项
3、派单的十五个常规动作
4、派单三部曲
5、派单的三个技巧
6、派单时留客户电话的三个技巧
案例分析：派单一个月，来访逾千组，成交200套的拓客动作解析
三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三个原因
2、掌握CALL客三要点，让你第一句话就吸引客户
3、关注四个细节的修炼，获取客户的信任
4、三个杀手锏，促进客户到访成交
案例分析：标杆房企优秀电销经验分享
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣传渠道
2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景
3、朋友圈内容发布的五大干货
4、朋友圈发布内容的四大技巧
课堂演练：朋友圈内容设计PK
五、“老带新”拓客创新模式
1、“老带新”本质、动机和误区
2、“老带新”三个维度
3、“老带新”突破的四个策略
案例分析：盘活客户价值的创新模式
课程回顾和总结

 *本课程可按定制企业内训

主办：万伯房地产学院
联系人：孙老师 15110145654