客户异议处理技巧及话术运用

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异议处理话术1期

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老师介绍

  • 宋岐

    宋岐

    超过20年管理和营销经验10年的职业讲师授课经历,主持研发60余门通用职场素养、中层管理及房地产专业课程,培训场次超千场,内训企业超200家,学员上万名,内训授课满意率达到90%以上
简  介 本课帮助销售人员克服对异议的惧怕,从异议产生的背景分析,教会销售人员把握处理实际,以专业异议处理工具lscpa、jwia和6种运用方法,通过剖析+讨论+实战训练的教学方式,巧妙化解各种客户异议,快速将客户推向成交阶段。
课程大纲:
导入:说文解字“异/议”
  • 客户异议认知
  1. 客户异议的定义
  2. 客户异议的三大功能
  3. 客户异议的类型
  1. 需求异议
  2. 钱的异议
  3. 决策权异议
  4. 商品异议
  5. 购买时机异议
  1. 异议产生的原因
  1. 客户方面的6个原因
  2. 销售人员方面的7个原因
  • 如何处理异议
  1. 处理前:识别客户异议的真假
  2. 处理前:识别客户的隐藏异议
  3. 处理前:掌握处理异议的时机
  1. 客户是真实的异议时,即刻处理
  2. 客户是棘手的异议时,延后处理
  3. 客户是无理的异议时,一笑了之
  1. 处理中:LSCPA工具+话术模板
  2. 处理中:JWIA挖对手客户工具+话术模板
  3. 处理中:处理客户异议的5种方法+案例+话术
  1. 5步转折发(现场练习案例+话术模拟)
  2. 转化法(现场练习案例+话术模拟)
  3. 以优补劣法((现场练习案例+话术模拟)
  4. 委婉处理法((现场练习案例+话术模拟)
  5. 反问法(现场练习案例+话术模拟)
  1. 处理中:再分享一招反常规方法“逆反心理法”+案例+话术
  2. 处理后:立刻进入逼定环节(慧人《销售逼定成交技巧》课程另解)
  • 异议处理练习
练习1:运用LSCPA结合自己的工作场景现场演练
练习1:运用JWIA挖对手客户工具,结合自己的工作场景现场演练

* 课程提供者:成都慧人管理咨询科技有限公司