房地产签约逼定技巧

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  • 宋岐

    宋岐

    超过20年管理和营销经验10年的职业讲师授课经历,主持研发60余门通用职场素养、中层管理及房地产专业课程,培训场次超千场,内训企业超200家,学员上万名,内训授课满意率达到90%以上
简  介 本节课通过对意向客户行为习惯特征的分析和掌握,了解如何把握好逼定时机,运用常用的十种逼定方法逼定客户成单,避免逼定实施中容易犯错的事项,以及逼定后的四快一慢法则。
课程目标:
通过本专题的学习,使销售人员能在销售过程中掌握并熟练运用的各种方法巧妙地逼客户签约,并学会如何针对不同的客户类型进行相应的逼定处理;从而提高销售成功率,提升工作效率。

课程大纲:
一、逼定的意义
1、客户借口的含义及逼定的意义。
2、价格与价值的关系,如何引导顾客对本产品价值的认同
 
二、如何向顾客推荐满意的房型再加以逼定
1、不同的抢购方式
2、怎样直接要求其下决心
3、如何引导客户进入议价阶段
4、如何让客户下决心付定金
 
三、逼定的方法
1、体验感受法
2、二选一法:什么是死亡问句
3、反问成交法
4、推定承诺法
5、优惠协定法:处理客户谈价的8种方法
6、利弊比较法
7、独一无二法
8、气氛渲染法
9、心理暗示和催眠术的使用
10、发问成交的六个步骤
11、忽然死亡法
四、成交逼定的各项注意事项
1、如何观察客户对楼盘的关注情况,从而确定客户的购买目标
2、强调购买会带来的好处
3、强调现房不多,加上销售好,今天不买,就会没有了
4、怎样让客户相信此次的购买行为是非常正确的决定
5、为什么要切忌强迫客户购买
6、怎样注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延
 

* 课程提供者:成都慧人管理咨询科技有限公司

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