《绝对成交》——大客户营销

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《绝对成交》

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老师介绍

  • 齐天阳

    齐天阳

    从事培训工作15年,曾任职多家上市公司培训负责人,负责全国各分公司的培训管理、培训授课工作。 齐老师对领导力、团队管理、销售技巧、职业训练等方面有一定的了解,对寓教于行、寓教于悟、寓教于乐的培训方式有深刻的认识。有充分调动不同身份群体积极性的能力,活动中张弛有度既着重知识分享,又着重愉悦氛围。
简  介 销售人员是企业利润的开拓创造者,同时也是企业品牌的宣传者,销售团队人员专业技能不熟等诸多问题,耗费了大量的时间、物力、财力,始终无法签单。 本课程是按照销售实战的逻辑性,逐步深入销售工作的精髓,采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的优秀团队。
《绝对成交》课程大纲
 
课程背景:
     销售人员是企业利润的开拓创造者,同时也是企业品牌的宣传者,销售团队人员激情不够、没有信心、沟通谈判水平一般、拜访客户不成功、客户关系建立不到位、产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙等诸多问题,耗费了大量的时间、物力、财力,始终无法签单。
本课程是按照销售实战的逻辑性,逐步深入销售工作的精髓,采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的优秀团队。
 
一、购买的基本条件
  1. 需求
  2. 能力
  3. 信任
  4. 价值
  5. 情绪
二、 信任建立的因素
    1. 自信
    2. 动机
    3. 专业
    4. 背景
    三、拜访客户的步骤
    1. 外部准备
    2. 内部准备
    3. 拜访小技巧
    四、客户的类型
      1. 不明确型:找问题、创需求
      2.  半明确型: 讲理念、讲标准
      3. 特明确型:问标准、讲产品 
      五、产品的销售方法
      1. FABE销售技巧
      2. FABE销售技巧实战演练
      六、 解决客户的问题
      1. 确认“有价值”的问题
      2. 解决问题的步骤
      3. 常见问题的分类
      七、 成交
      1. 打个折、抹个零头
      2. 询问售后、质保、维修等
      3. 关注赠品的质量或者数量
      4. 客户屡次问同一个问题
      5. 询问同伴的看法
      八、客户维护
      1. 建立档案
      2. 建立联系
      3. 建立友情
      九、注意事项
      1. 慎见决策人
      2. 找盟友
      3. 懂得“分享”
      4. 公司政治
      十、 销售人员“三颗心”
      1. 进取心
      2. 平常心
      3. 感恩心
      部分授课照片


      * 课程提供者:齐天阳