课程目标：
- 明确销售管理者的角色和职责。
- 提供诊断和构建销售团队的十步准则。
课程内容：
第一部分：框架和角色
- 激烈变化中的新管理意识
- 管理者处理两难境地的应变思维
- 领导框架的四个基本方面：学习-准则-定位-授权
- 带好人和管对事的区别和联系
- 角色转变做“实干家”还是“开发者”？
- 六种主要的角色和职责：领导者-鼓动者；执行者-学习者；支持者-强制者
- 提高影响力的七个途径
- 案例讨论：处理违纪的Top Sales
第二部分：诊断和构建团队的十步准则
1. 价值定位
- 顾客3类不同的价值诉求及案例分析
- 3种销售方式的区别：交易、顾问和战略
2. 细分市场
3. 采购流程
- 消费类和工业类采购流程及案例分析
4. 销售流程
- 销售漏斗管理及案例分析
- 销售人员的选用留及案例分析：聘用误区
- 成功销售的五大要素：知识-潜能-技能-激励-流程
- 衡量销售潜能的工具
5. 目标设定及案例分析
6. 计划/管道
- 销售团队的绩效管理过程和工具
- 目标设置与业绩评估
- 情境领导的原理和实施
- 沟通反馈-辅导和激励
7. 客户管理
- 案例分析：大客户管理的风险和信息管理系统
8. 经理职责
- 教练和培训技能
9. 管理销售
- 客户和区域开发计划
10. 报酬/支持
- 报酬和鼓励支持活动
讲师介绍：
崔伟，国内知名管理顾问，阔维咨询创始人兼CEO，拥有20余年跨国文化管理经历，曾任美国施乐（XEROX）、戴尔（Dell）计算机等大型跨国公司高管；著有畅销职场小说《问鼎》、《外企十年》及《销售培训体系》等；他还担任了中央广播电视总台、搜狐等媒体栏目嘉宾、撰稿人及北大、清华等高校的特聘教授。2001年离开职场，创立阔维咨询公司，为腾讯、HP、佳能等数以千计的中外、大小企业及个人提供了辅导、培训及管理咨询服务，受到商界的广泛好评。
关注微信公众号：崔伟专栏
获得每周更新信息：思想、方法、实践
了解更多最新内容，请加微信：13020089458
