【课程背景】

大客户销售是为团队设计，针对规模大并且至关重要的客户进行的销售，从中获得高收入和高客户满意度的方法。本课程将从客户管理者的视角针对关键行业趋势和行业动力，对关键客户进行分析和管理，学习后学员可以对存在于客户与团队间的B2B的关系进行分析审查，利用“机会挖掘”的方法解决创造更多的收入机会，合理的确定资源分配，定制的客户执行计划。

【针对的业务问题】

大客户经营如何开展？

如何从老客户身上找到新的收入增长点？

对于大客户如何分析才能产生线索？

大项目如何布局？ 如何解决客户参与者角色复杂的问题？

客户计划该如何制定？ 在管理流程里面那些是关键把控点？

如何识别新的销售机会？ 怎么合理分配资源？

【课程收益】

本课程结束后， 您将获得

了解客户计划的重要性

解释客户计划的层次结构

描述客户计划的框架

掌握客户计划和管理流程的要素

如何将客户计划的价值凸显出来

【课程内容】

第一单元：计划在客户计划和管理中的作用

第二单元：计划的作用

第三单元：计划的层次

第四单元：客户计划的框架

第五单元：在计划中与客户保持一致

第六单元：客户计划和管理流程

第七单元：确定当前业务

第八单元：识别新的销售机会

第九单元：划分销售机会的优先级

第十单元：客户计划文档

第十一单元：客户管理

第十二单元：为客户回顾总结做好准备