【课程背景】

当客户抱怨品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？如何在最后谈判的时候控制住价格，最后临门一脚，不知道如何促成?本课程将让销售人员全面了解客户的谈判策略，以及应对的对策，同时为销售人员提供了谈判的准备工具以及辅助方法，最终帮助达成交易。
 
【针对的业务问题】

• 采购人员一上来谈判就压价格怎么办？
• 除了价格之外， 采购到底关心什么？
• 谈判时感觉手上的筹码太少了， 没法和客户谈？
• 客户有钱，又有权， 我什么都没有啊， 怎么谈？
• 一到谈判的时候，感觉我就要被榨干了， 有什么方法解决这个问题？
• 谈判让步太多， 公司领导没有政策支持啊！
• 我们的产品问题太多，怎么和客户谈价格？

 
【课程收益】
学习本课程后， 销售人员能够：

• 了解购买者及其谈判策略
• 掌握双赢谈判的销售辅助工具和方法
• 能够控制住谈判的局面，减少折扣率
• 增加谈判筹码，做到谈判时游刃有余
• 缩短销售谈判的周期，加快销售进程

 
【受众对象】
大客户销售人员，销售管理者，市场人员，行业销售人员
 
【课程内容】

• 第一单元：了解购买者及其谈判策略
• 第二单元：没准备放弃就没准备好销售。
• 第三单元：不能结案时就不要结案
• 第四单元：销售人员的谈判策略
• 第五单元：谈判工作单
•  第六单元:  谈判 “得—给”清单的结构
• 第七单元：谈判对话-介绍、立场、让步

【辅助参考资料】电子工业出版社出版

《新解决方案销售》
《解决方案销售实施手册》
《以解决方案为中心的组织》
《协同销售》