【课程背景】
和客户展开顾问式的对话与交流，不仅是销售组织对销售人员的要求，也是行业的趋势所在，更是客户潜在需求。每个人都希望与有价值的人建立关系，展开交流。 以往的产品推销式销售方法，越来越不能满足客户或者顾客对价值的追求。 本课程将帮助销售人员及销售组织了解和掌握与客户的顾问式对话能力。课程通过一系列的销售辅助工具和方法，来提升销售人员个体的顾问式对话能力，从而促进销售团队的顾问对话能力改善。
【针对的业务问题】
- 如何让客户承认自己的问题，有没有更合适的方法？
- 客户对推荐产品就是不接受，怎么办？
- 客户很反感我们的推销方式，问他有没有需求，回答往往是没有。
- 如何通过和客户的对话，让客户产生信任感呢？
- 如何问，客户才愿意回答？ 如何说，客户才愿意听？
- 拜访客户时，感觉压力大， 不知道客户在想什么？
- 登门拜访陌生客户，如何让对方有兴趣沟通？
- 我如何在众多的竞争者当中脱颖而出？
【课程收益】
- 与客户建立更好的信任
- 能够与客户快速产生顾问式的对话
- 学会诊断客户的业务问题，与客户一起分析业务挑战
- 熟悉掌握一套顾问式销售方拜访销售步骤、方法、工具
【受众对象】
大客户销售人员，销售管理者，市场人员，行业销售人员
【课程内容】
- 第一单元：顾问式对话的基本原则
- 第二单元：根据购买者需求层次提出相应的问题——购买者需求的四个层次
- 第三单元：何时运用诊断问题和建立构想的基本原则
- 第四单元：销售业绩随时间变化的趋势研究
- 第五单元：先诊断，后开方
- 第六单元: 确保有效对话的结构性问题
- 第七单元：问题类型的介绍
- 第八单元：问题类型运用的最佳顺序
- 第九单元：三种问题类型和探寻领域
- 第十单元：为顾问式对话拟定计划
- 第十一单元：准备控制型问题
《新解决方案销售》
《解决方案销售实施手册》
《以解决方案为中心的组织》
《协同销售》
