融资租赁项目经理的“成长之路”【10】:融资租赁项目的合同谈判

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老师介绍

  • 李喆

    李喆

    2006年进入融资租赁行业,2014年创立“怀邦咨询”、“李喆融资租赁工作室”,开始面向融资租赁等金融细分行业提供咨询、培训服务。2018年发起“金融人力资本加速行动”。已出版专著:《融资租赁公司经营:策与术》(2013)、《融资租赁项目风险分析:知与行》(2014),《中国融资租赁观察》(2017)。
简  介 本讲座的目的,就是让任何一位法律知识“零基础”,合同谈判“零经验”的融资租赁从业人员,都可以迅速掌握合同谈判所需的全部经验、技巧、方法和法律知识要点。
        本讲座总时长346分钟(约5.8小时),其特色在于:模拟实战合同谈判,以双方合同谈判的“交锋”为主线,全面介绍如何化解客户种种“异议”和“质疑”,将异议处理经验、谈判方法、标准话术,乃至全部的相关法律背景知识,融合在一起,自然而顺畅,丰富而高效地加以讲解。

        合同谈判是任何一个成功销售过程的“收官阶段”,对于融资租赁合同谈判而言,这项工作不但是一个达成销售的最后关键阶段,同时,也是一个将风险控制措施“预设”于合同中的关键动作——其中涉及了许多出租人、承租人双方的利益博弈。所以,主持合同谈判的融资租赁项目经理不但要全面熟练掌握融资租赁合同各项条款的内容、含义,而且,更为重要的是,必须要洞悉每一个合同条款拟定的现实背景,必须要精通合同条款的法律内涵,又必须能够在实战环境下,恰当、准确、有力、高效地推进和执行谈判工作。

一、本讲座所讲解的融资租赁合同类别:
融资租赁合同/售后回租赁合同、购买合同、保证合同、保证函、抵押合同。

二、本讲座全面展示以下客户异议的有效应答,并提供标准“话术”的示范讲解:
1、购买合同是三方合同还是四方合同?
2、为什么仓储等费用可以算入购买价款?是否可以有其他灵活处置方法?
3、一次性支付设备全款,如何保证厂商/经销商设备按时到位?
4、为什么设备安装调试的配件和人工费用由客户承担,而不是融资租赁公司负担这笔费用?
5、为什么项目结构中,会存在“名义承租人?(例:买这设备,主要是给下属子公司A用,怎么要母公司承租?)
6、租金调整方式有哪些?租金调整方案为何选择相对调整方法(例:央行同期基准利率每升/降0.1%,租金相应升/降***元),调整金额是怎么算的?可以不调整吗?
7、是否可以在租赁期间内,提前结束租赁项目?
8、融资租赁竟然有“转让”租赁物的权利?!(例:设备的所有权是你们的,设备安装调试、维修,以及其他相关税费,却要我们承担,而且,合同还允许你们转让设备所有权给别人,那租赁期结束后,去找谁要回设备所有权?那这对我们也太不利了!这是显失公平的!)
9、融资租赁公司还可以“转让租金”?!
10、你们这合同中,“霸王条款”也太多了!动不动就“中止合同”、“加速到期”,如果我们的确没还钱也就罢了,什么“经营状况恶化”也要“加速到期”,你说“恶化”就“恶化”了?!
11、“交叉违约”,是怎么回事?
12、我这次找朋友的企业来担保,他说“一般保证”就好,不接受“连带责任担保”!
13、《保证函》是要我们股东和几个高管签的吗?“连带责任保证”,你这是要我们押上全部“身家性命”啊!
14、“抵押合同”签署后,还要去登记?时间紧迫,不要登记了吧!
15、《回购合同》也需要一并签署吗?
(注:有关合同中的“价格谈判”,在本“成长系列”第八讲“销售实战”中已有讲解)

三、本讲座详细讲解的合同谈判必备法律知识点:
1、什么是““主合同”?什么是“从合同”   ?  
2、《融资租赁合同》与《购买合同》权利义务的非对称性及生效次序;
3、在哪些情形下,承租人对供货人索赔不着或不足时,出租人应承担赔偿责任?
4、哪些法律主体由资格订立合同?合同订立可以采用哪些形式?
5、什么是“格式条款”?格式条款的解释在什么时候会不利于融资租赁公司?
6、“索赔”与“索赔权利转让”;
7、租金支付的“刚性”问题;
8、财产所有权的“四大权能”;
9、企业法人做承租人的资质要求:例,什么样医疗机构、航运公司、教育单位、建设单位等才可以做承租人?
10、什么是“买卖不破租赁”?
11、什么是“抵押不破租赁”?
12、什么是法律意义上的“物”与“物权”?
13、什么是债权转让(收益权转让 )?
14、什么是“质押权”?什么是动产质押?应收账款出质是怎么回事?(资产证券化ABS所必须的法律依据)
15、不安抗辩权与不安抗辩条款;
16、什么是“交叉违约”?为什么要设计交叉违约条款?
17、“一般保证责任”与“连带保证责任”;
18、为什么一定要签订书面的抵押合同?为什么要强调“抵押登记”?各种抵押物的抵押登记机构分别是?哪些财产不可以用作抵押?
19、什么是“善意第三人”?
20、哪些组织、机构不可以做为保证人?
21、什么是“独立性担保”?为什么要设置这样的条款?保证合同中还可以加入哪些重要条款?
22、《保证函》下自然人提供“无限连带责任保证”的用意何在?
23、争议解决与诉讼管辖地条款、通知条款、信息披露条款的“底线”在哪里?
24、怎样准确理解一些合同用语的理解:    “以上”、“以下”、“以内”“届满”等,是否包括本数?“不满”、“以外”等,是否包括本数?


 

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* 课程提供者:怀邦企业管理咨询(上海)有限公司