融资租赁项目经理的“成长之路”【08】:销售实战与价格谈判技能

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融资租赁项目操作全程技能(2021第一期) ( 共12门 )

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老师介绍

  • 李喆

    李喆

    2006年进入融资租赁行业,2014年创立“怀邦咨询”、“李喆融资租赁工作室”,开始面向融资租赁等金融细分行业提供咨询、培训服务。2018年发起“金融人力资本加速行动”。已出版专著:《融资租赁公司经营:策与术》(2013)、《融资租赁项目风险分析:知与行》(2014),《中国融资租赁观察》(2017)。
简  介 本讲座聚焦融资租赁产品的现场销售实战程序、套路、技能与经验的传授,同时,更进一步地对“价格谈判”工作进行特别的讲解,以期让收看本讲座的相关人员,可以迅速掌握整套的融资租赁现场销售的套路与技巧,不但完胜于价格谈判,而且能通过销售的“复盘”反思,来全面提升销售技能、销售管理能力,乃至更高层次的管理素养。
本讲座合计约319分钟(5.3小时),共分7节:

第1节:系统介绍销售实战前的工作准备
    包括:研析客户、认识融资租赁产品、掌握资金测算技能、理解营销规划体现的销售逻辑、大客户销售方法的学习与运用、销售工具的准备:仪表礼仪、话术&报价方案、案例、数据……,以及正确销售心态的建立、沙盘演练等内容。(注:其中认识融资租赁产品、掌握资金测算技能、理解营销规划体现的销售逻辑、大客户销售方法的学习与运用等内容,仅简略提及,相关详细内容,可参考本系列讲座的其他专题讲座),并解释这些准备工作的用意所在,以及其对整体销售实战的价值。

第2节:销售实战之“开场”技能
    从“谈判位置”、“目的设定”和“语言风格使用”三个角度,讲解如何完成高效且紧控谈判主动权的实战“开场”。

第3节:销售实战之“过程”技能
    详细讲解融资租赁产品销售情境下的顾问式销售(SPIN)方法使用:
1、通过“倾听-应答-提问-概括-澄清-反问”等话术技巧,实现对销售全程的节奏与方向把控;
2、SPIN方法在融资租赁销售情境下,如何完成客户经营信息的搜集与分析;
3、通过“开放式问题”与“封闭式问题”的提问,实现与客户在销售实战中的自然流畅的“信息交换”,并同步进行客户风险的初步分析判断。

第4节:销售实战之“收尾”技能
1、客户“痛点”与融资租赁产品的匹配与设计;
2、如何进行客户的“预期控制”;
3、预约后续拜访等技能讲解。

第5节:“价格谈判”的准备工作
1、塑造正确销售状态所必须思考的三个问题:谈判空间、定价权归属、谈判位置;
2、价格谈判必备销售工具:标准报价方案、各种综合融资成本估算方法。

第6节:价格谈判过程技能
1、区间报价;
2、谈判心态与必须坚守的谈判原则;
3、客户的各种“价格异议”处置技巧与话术示范;
4、租金方案设计、调整与优化;
5、如何应对客户展示的竞争对手“报价”优势。

第7节:销售“复盘”反思与综合能力提升
    通过对客户内部“决策链”、项目经理所在融资租赁公司管理水平、外部市场形势变化、项目经理自身等多个方面,全面反思销售过程,提炼经验、提升能力、坚固信心。不但着眼于销售能力提升,而且致力于销售管理能力培养,提升项目经理在企业管理方面的思维与素养。

    总之,能否完胜于销售环节,决定了项目经理前期诸多工作的价值能否实现——项目经理前期对融资租赁产品、融资租赁业务操作流程、租金测算等知识、技能的学习,以及所进行的营销规划,乃至投入大量时间、精力和资源所实现的客户到达等工作,都是为了能够实现销售实战环节的“成单”。

    通过收看本讲座,可帮助融资租赁项目项目经理高效完成“销售“这项核心关键工作。

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* 课程提供者:怀邦企业管理咨询(上海)有限公司