融资租赁项目经理“成长之路”【06】:成功见到客户的12种方法

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  • 李喆

    李喆

    2006年进入融资租赁行业,2014年创立“怀邦咨询”、“李喆融资租赁工作室”,开始面向融资租赁等金融细分行业提供咨询、培训服务。2018年发起“金融人力资本加速行动”。已出版专著:《融资租赁公司经营:策与术》(2013)、《融资租赁项目风险分析:知与行》(2014),《中国融资租赁观察》(2017)。
简  介 “怎样才能成功见到客户?”,对于任何一位以销售为工作的人来说,都是必须要面对和解决的问题——融资租赁项目经理当然也不例外。本讲座用6.5小时的时间,深入、细致地讲述了12种可以成功见到客户的方法。这些方法都经过了多年的销售实战检验,从而被证明是行之有效的方法,因而具有宝贵的借鉴价值。

“怎样才能成功见到客户?”,对于任何一位以销售为工作的人来说,都是必须要面对和解决的问题——融资租赁项目经理当然也不例外。本讲座用6.5小时的时间,深入、细致地讲述了12种可以成功见到客户的方法。这些方法,都经过了多年的销售实战检验,从而被证明是行之有效的方法。因其承载着丰富的融资租赁销售实战经验,而具有宝贵的借鉴价值。

本讲座立足于项目经理工作视角,提供了“外部推动”和“内部推动”两个思路方向上的12种客户到达方法,共分5个部分:

一、“商业生态”的视角下,到达客户的三条路径:
将融资租赁的客户群体放置在更加现实的“商业生态”中进行观察,梳理出“外部推动”思路下的,三条客户到达路径(渠道到达、直接到达、支点到达),并附带讨论了一些相关问题:“商业生态”视角与“产业链”视角相比,在市场开发方面,具备怎样的优势?什么样的企业和机构可以被视作“渠道”?为什么银行可以成为融资租赁公司的业务渠道?“渠道”与“支点”有什么区别?等等。

二、“渠道到达”客户的3种方法:
以大量的实际销售案例来详细讲解,怎样通过“厂商&经销商”、“各类政府机构”和“行业资深人士”三种渠道,成功见到客户的各种方法、实施程序、操作要点。本部分所讨论的一些具体问题:怎样获取厂商或经销商的联系方式?开发厂商&经销商渠道时,必须要掌握对方的哪些“痛点”?为什么政府机构客户成为客户开发的渠道?怎样开发“行业协会”渠道?怎样开发“开发区/工业园区管委会”渠道?怎样开发“地方政府各部委”渠道?怎样将“行业资深人士”发展为分销渠道?等等。

三、“直接到达”客户的3种方法:
全面讲解“陌生电话销售”、“直邮DM(Direct Mail)”和“陌生拜访”等三种直接到达客户的方法。在本部分的讲座中,依托多个现实销售案例,系统讲述了3种直接到达客户方法的适用场景、操作套路、工作细节经验,并提供了大量的销售经验、感受和体会,将理性的方法总结和感性的经验分享,融为一体。本部分中详细讨论的问题包括:什么样的场景下才适用各种直接到达客户方法?陌生电话的市场开发方法与融资租赁公司的经营策略有怎样的联系?陌生电话开发市场的具体操作步骤有哪些?陌生电话销售过程中,怎样进行及时的心理调适?怎样获取“直邮DM”所需的大量的客户联系人和地址信息?直邮操作中需要注意哪些工作细节?怎样突破陌生拜访中各种“关卡”?为什么不同的人实施陌生拜访,会有不同的效果?应该怎样安排陌生拜访工作时间?等等。

四、3种“支点达到”客户方法和1种“组合到达”客户方法
详细介绍“通过展会到达客户”、“借助客户到达客户”、“利用金融中介到达客户”等3种支点到达方法:1、讲解通过展会到达客户的各种操作要点:展会现场应该集中力量于哪像最重要的工作?展会归来应怎样一步步展开后续市场开发动?;2、讲解通过已有客户,到达新客户的操作方法:怎样通过正在交往中的客户,来获取新客户?怎样利用已成交客户的各种工作场景,来自然地让客户介绍新的客户过来?3、讲解利用金融中介获取客户时的各种操作要点和风险评价。
在本部分中,还讨论了怎样将以上9种方法进行“组合运用”:“政府渠道+陌生电话/拜访”、“成交/交往客户+厂商/经销商渠道开发”等6个通过组合方法到达客户的示例,并将之列为1种”组合到达“客户方法。

五、“内部推动”思路:2个成功见到客户的“向上管理”方法
介绍“内部联合营销”和“外部战略合作”等2种方法,让项目经理可以实现“向上管理”,调动融资租赁公司的上层管理者和公司资源,以形成对自身市场开发工作的强力支持。本部分主要讨论的具体问题:项目经理所应具备的“向上管理”意识是什么?实体企业集团和资本市场金融企业背景的融资租赁公司情境下,可以设计怎样的“内部联合营销”?“外部战略合作”中的“嫁接外部销售平台”、“‘总对总’战略合作”、“融资租赁同业合作”等形式是怎样搭建的?等等。

通过收看本讲座,即可系统掌握12种行之有效的市场开发方法,实现“市场开发方法学习”和“客户到达实际操作应用”的无缝对接,将多年来行业中沉淀的融资租赁销售实战经验,快速转化为现实的工作绩效。


【本讲座时长】385分钟(约6.5小时)

* 课程提供者:怀邦企业管理咨询(上海)有限公司

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