方案式销售技巧-从推销员到销售顾问

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老师介绍

崔伟David

崔伟David

崔伟,阔维咨询创始人兼CEO,国内知名管理专家。搜狐、央广等媒体栏目嘉宾、撰稿人,北大、清华等校总裁班特聘讲师。曾任美国施乐、戴尔计算机等大型跨国公司高管。著有畅销职场小说《问鼎》、《外企十年》、《销售培训体系》等。2001年起,为腾讯、HP、佳能等数以千计的企业及个人提供了专业培训及咨询服务,受到广泛好评
简  介本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变,以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案,从而赢得信任,在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。
课程目标:

学习成为销售顾问的技能要求,了解客户内部决策特点、过程和规律,阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。

课程对象:

具有一定销售经验的销售人员,负责重要机会和大客户服务和销售的人员,产品经理和销售方案的设计和支持提供人员。

课程内容:

大宗销售和小额销售的区别
销售员和销售顾问的不同策略
销售顾问的三项职能
大宗销售的特点
方案式销售的适用条件

采购决策的程序
采购决策的四阶段
采购决策各阶段客户的特点

顾问式接洽技能
引导需求的三个对策
方案式销售的问题类型

关键决策者的作用
销售顾问的两项要务
方案对客户的四项重要价值
四种关键决策者

实现客户的整体组织成效
介绍产品所产生的“成效”
方案对客户组织的整体好处 

满足客户的个人利益
个人利益的组成
个人利益与组织成效的不同

讲师介绍: 

崔伟,人称“崔叔”,阔维咨询创始人兼CEO,国内知名管理专家。搜狐、央广等媒体栏目嘉宾、撰稿人,北大、清华等校总裁班特聘讲师。曾任美国施乐(XEROX)、戴尔(Dell)计算机等大型跨国公司高管。著有畅销职场小说《问鼎》、《外企十年》、《销售培训体系》等。2001年起,为腾讯、HP、佳能等数以千计的企业及个人提供了专业培训及咨询服务,受到广泛好评。微信公众号:崔叔叨叨叨 


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* 课程提供者:崔叔微课堂

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