哈佛谈判技巧

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老师介绍

  • 杜静

    杜静

    著名招投标培训专家,电视《前沿》讲座特聘专家,北京大学、清华大学、复旦大学、解放军装备指挥学院特邀教授,国家发改委培训中心09年度系列招标监管班主讲老师,国资委研究中心特聘讲师,美国国际训练协会AITA职业资格认证讲师。十几年来讲授招标和投标课程数千小时,学员数万来自全国各地。
简  介 现在提倡非招标。非招标基本上就是谈判。磋商是谈判,单一来源采购也是谈判。所以我们需要学一点商务谈判技巧。这个视频是哈佛商学院的商务谈判技巧课程的核心部分。
Getting to Yes——哈 佛 谈 判 技 巧
 
课程简介
结合相关招投标最新法律规定和国内采购项目商务谈判实践,综合哈佛谈判研究项目Huthwaite 研究的核心成果,采用交互式的培训方法,通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的商务谈判的基本原则,掌握商务谈判的重要阶段及相应的发展技巧,认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而作出正确有力的回应。同时经由模拟现实案例的商务谈判练习帮助学员真正运用所学。
 
课程目标 :
当课程完毕时, 学员可以
  1. 知道什么项目可以谈判/什么不可以谈判
  2. 掌握谈判策略的准备方法
  3. 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在
  4. 知道谈判的整个流程和如何遁序渐进去发展
  5. 谈判者的风格、特点、个性和特质
  6. 熟练地运用谈判技巧与策略,有效回避谈判过程中的压力与陷阱
  7. 透过案例与角色扮演,学习在不同情况下如何谈判 ,最终成为商务谈判高手
 
课程对象:
商务谈判人员
 
授课方式及时间安排 :
为时 两天互动体验式教学,讲授、案例分析、量表测试、角色扮演、学员互相学习及活动体验
 
主要内容
·介绍法律规定中招标项目有关谈判的最新规定
·招标项目合同类型选择和履约风险规避的技巧
·阐明哈佛研究的核心成果:什么是成功的谈判以及如何达成成功的谈判
·介绍基于 Huthwaite 研究,谈判的重要组成阶段:谈判准备,谈判开场与探讨谈判收尾 
·总结如何进行充分的谈判准备,包括谈判立场与利益的区分,最佳替代方案的优化,针对谈判对手的调研等等。
·分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧,包括如何探询更多的可交易项目,拓展谈判成交的空间, 如何有效的提出和接受建议等等。 
·归纳专业的谈判收尾的基本组成要素 
·分析并练习运用不同的谈判风格
·讨论归纳谈判中常见的不同策略或伎俩以及如何给予有力的回应 
·通过谈判的模拟练习,深入理解并灵活应用以上技能,同时了解自身的强势和不足,真正使理论与实践相结合。
 
课程进程 :
1 、招投标相关法律规定
谈判选择的法律规定
如何选择对已方有利的合同类型
合同履行法律风险的防范处理
案例分析:固定总价合同不固定
 
2、谈判的理念
什么是谈判
谈判的基本要素
预计谈判的几种结果
什么是成功的谈判
双赢之道
小组练习:双赢的能力
 
3、实现成功商务谈判的方法
哈佛研究成果——PON原则
什么是BATNA以及如何准备和优化BATNA
谈判立场与利益的区分
如何找准对方的利益所在
如何做大谈判的“蛋糕”
什么是谈判的标准以及如何制定谈判标准
如何处理谈判中人的情感
谈判中议价的技巧
哈佛研究之八大谈判让步模式
经典谈判案例研讨:一家旅馆的迁徙
实际谈判案例的对练:停车位问题
 
4、谈判中人格修炼
成功谈判者的素质
谈判势力和谈判势力的来源
谈判影响力的不同类型
分析并实际练习运用不同的谈判风格
谈判影响力的自我测试——影响力曲线
 
5、谈判中的阶段介绍与相关技巧
介绍基于 Huthwaite 研究的谈判的重要组成阶段
如何进行充分的谈判准备
谈判速备工具的运用
评估对方的谈判立场
设定你自己的谈判目标
分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧
如何探询更多的成交机会,拓展谈判成交的空间
运用一系列询问和倾听技巧来获得和给予信息
如何有效的提出和接受建议
如何针对谈判对手的进行调研
讨论谈判中常见的伎俩以及如何给予有力的回应,回避压力与陷阱
如何解决谈判冲突
专业的谈判收尾的基本组成要素
大型综合谈判练习 
 

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* 课程提供者:杜静