【课程背景】

销售没辅导，业绩无法保。 

销售经理对下属的辅导是业绩达成的重要保证。销售辅导有时甚至比销售培训和业绩考核还要重要。

本课程重点培养销售管理者推动一线业务人员，通过业绩辅导的方式改善销售收入，实现销售流程的推进，并正向引导整个销售团队的环境，为销售团队创造更有利的、正能量的团队文化基础。 

【针对的业务问题】

销售不好管，就是不听我的怎么办？

老销售刺头，新销售生瓜蛋，有什么方法让团队能力保持一致吗？

如何改善和下属的沟通？ 让下属更容易接受管理和监督？

团队氛围不好，有时候很负面，如何改善？

到底能帮助销售人员改善什么？

辅导什么才能有业绩产出？ 如何开始？ 如何结束？

【课程收益】

帮助销售人员赢取机会

能够让销售人员自我发现问题，自我解决问题

为销售管理创造良好的沟通环境

能够分析阻碍业务发展的具体销售问题（机会和技巧）

能够对需要改进的方面进行集中辅导

掌握应用“例外管理”的方法，提高管理效率

【受众对象】

销售管理者，销售主管，销售总监

【课程内容】

第一单元：辅导原则和方法

第二单元：辅导的类型

第三单元：情境辅导

第四单元：自我总结的力量

第五单元：辅导技巧速查表

第六单元：机会检查的基本原则

第七单元：GRAF辅导模型

第八单元：可验证的成果的重要性

第九单元：识别并辅导机会难题

第十单元：销售漏斗分析——技巧问题

第十一单元：技巧问题的原因和补救方法 

第十二单元：销售流程中的技巧

【辅助参考资料】电子工业出版社出版发行

《新解决方案销售》

《解决方案销售实施手册》

《以解决方案为中心的组织》

《协同销售》