【课程背景】

销售例会汇报， 变成了故事会。 销售人员经常误报、谎报、瞒报、不报， 造成销售数据不准确。 作为销售经理的你， 有什么办法吗？

销售机会分析与管理对销售管理者如何能够快速有效地掌握销售人员正在处理，以及将要进入销售漏斗的销售机会。销售机会分析是辅助销售人员实现更高的销售业绩的前提。这是顾问式销售的销售管理端支持的要素。本课程重点培训管理者推动收入的实现并且逐步推进销售流程在销售团队中的的实施。

【针对的业务问题】

销售人员经常误报销售线索，怎么办？

销售例会变成了故事会，怎么办？

销售数据成为天文数字， 谁也看不懂，理不清，怎么办？

销售预测不准确，大老板拍板子。

销售进程进展缓慢，怎么帮助销售人员推进？

【课程收益】

在销售漏斗里程碑的基础上得到准确的机会发展状况

获得一套战略发展计划，帮助销售人员赢取机会

能够分析阻碍业务发展的具体销售问题（机会和技巧）

能够对需要改进的方面进行集中辅导

掌握应用“例外管理”的方法，提高管理效率

预先考虑指标并避免指标无法实现（差额）

提高预测的准确性

【受众对象】

销售管理者，销售主管，销售总监

【课程内容】

第一单元： 销售机会分析和可验证成果

第二单元：销售流程中的可验证成果

第三单元：机会管理的基本原则

第四单元：识别可验证成果的组成要素

第五单元：如何进行有效的机会检查

第六单元：机会检查的基本原则

第七单元：判定销售机会的状态

第八单元：销售中的关键因素与销售实力检查

【辅助参考资料】电子工业出版社出版发行

《新解决方案销售》

《解决方案销售实施手册》

《以解决方案为中心的组织》

《协同销售》