【课程背景】
客户已经形成的购买想法是最难改变的。如何将客户已经形成的购买想法，作调整和改变， 使之变为对我方优势的想法呢？ 本课程将着重讲解如何对客户已经形成的认知和购买想法进行重新塑造，改变竞争策略，是客户围绕着你的能力建立购买想法。

【针对的业务问题】

• 经常被客户的需求带跑？
• 客户的想法有时候很难满足？
• 如何改变客户已经形成的采购想法？
• 如何让客户产生偏向于我们能力的购买想法？
• 面对众多竞争对手时，我们如何能让客户对我方感兴趣，并愿意同我们合作？
• 如何通过和客户的对话，让客户产生信任感呢？
• 我如何在众多的竞争者当中脱颖而出？

【课程收益】

• 学习本课程后， 销售人员能够：
• 了解客户购买时的心理活动
• 改变客户已经形成的购买想法
• 掌握一套重新塑造客户购买想法的销售工具和方法
• 通过与客户的对话，影响客户接受你的想法
• 能够将你的想法逐渐植入到客户的想法中，最终获得双赢

 
【受众对象】
大客户销售人员，销售管理者，市场人员，行业销售人员
 
【课程内容】

• 第一单元：. 处理活跃的销售机会
• 第二单元：成功销售公式：快速评估
• 第三单元：竞争策略选择器（销售辅助工具）
• 第四单元：重塑购买构想的提问模型
• 第五单元：“先求同，后建立差异”
• 第六单元:   重塑构想的六格构想模型
• 第七单元：差异化网格
• 第八单元：六格构想模型用于构想重塑时的运用顺序
• 第九单元：“构想重塑示例
• 第十单元：通过探索痛苦对组织的影响，来扩展购买构想

【辅助参考资料】电子工业出版社出版
《新解决方案销售》
《解决方案销售实施手册》
《以解决方案为中心的组织》
《协同销售》