【销售能力提升系列课程】如何进行顾问式销售拜访?

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顾问式销售拜访

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解决方案销售执行 ( 共9门 )

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老师介绍

  • 赵老师

    赵老师

    销售方法论传播平台;销售最佳实践交流社区;销售能力提升加油站。
简  介 如何在拜访客户的过程中,让客户对你刮目相看,令客户对你产生差异化的定位? 这是每位销售人员都梦寐以求的拜访效果。然而事实上销售人员在拜访客户时,会产生诸多的挑战和困惑。本课程将向你展示如何进行差异化的顾问式销售拜访,让你的拜访快速赢得客户的认同和信任,对后续的销售对话产生积极的作用。



【课程背景】

如何在拜访客户的过程中,让客户对你刮目相看,令客户对你产生差异化的定位? 这是每位销售人员都梦寐以求的拜访效果。然而事实上销售人员在拜访客户时,会产生诸多的挑战和困惑。本课程将向你展示如何进行差异化的顾问式销售拜访,让你的拜访快速赢得客户的认同和信任,对后续的销售对话产生积极的作用。

针对的业务问题】
  • 拜访客户是到底该如何开始? 先说什么比较合适?
  • 如何问,客户才愿意回答? 如何说,客户才愿意听?
  • 是否有结构化的拜访流程和方法,帮助简化拜访的过程?
  • 拜访客户时,感觉压力大, 不知道客户在想什么?
  • 拜访高层领导时,如何开场比较适合?
  • 登门拜访陌生客户,如何让对方有兴趣沟通?
  • 我如何在众多的竞争者当中脱颖而出?
 
【课程收益】
  • 与客户建立更好的信任
  • 能够在拜访时让客户快速进入状态
  • 学习结构化销售拜访的核心步骤
  • 理解客户的正确行为反应
  • 熟悉掌握顾问式销售方拜访销售步骤、方法、工具


【受众对象】
大客户销售人员,销售管理者,市场人员,行业销售人员
 
课程内容
  • 第一单元:.在初次销售拜访中与潜在客户保持一致
  • 第二单元:人同人交易,权力同权力交易
  • 第三单元:顾问式对话-战略关联
  • 第四单元:自然地建立好感,并做拜访介绍
  • 第五单元:阐述公司信息,并做个人介绍
  • 第六单元: 分享参考案例
  • 第七单元:过渡到“客户承认痛苦”阶段
  • 第八单元:根据客户的反应,采取相应的销售行动
  • 第九单元:潜在客户对参考案例的不同反应
  • 第十单元:销售人员针对潜在客户反应而采取的行动
  • 第十一单元:让客户承认痛苦法人提问技巧
  • 第十二单元:销售工具:战略关联提示卡

【辅助参考资料】电子工业出版社出版

《新解决方案销售》
《解决方案销售实施手册》
《以解决方案为中心的组织》
《协同销售》

 


 








* 课程提供者:经纬卓越